چه نکاتی به افزایش فروش وب سایت های فروشگاهی کمک می کند؟

 

من بارها برای خرید محصولاتی مانند شلوار به فروشگاه رفته ام. اما وقتی از فروشگاه خارج شدم، غیر از شلوار، اجناس دیگری هم خریدم. بازاریابان اغلب از تکنیک های ارتباط دهان به دهان برای تشویق مشتریان به خرید بیشتر استفاده می کنند. مثلا من شلوار مورد علاقه ام را انتخاب می کنم و سپس فروشنده چند مدل پیراهن، کمربند و جوراب را برای ست کردن با شلوار به من نشان می دهد. بنابراین فروشنده می تواند من را ارزان تر بفروشد.

 

چرا شرکت ما با وجود اینکه مشتریان زیادی داریم سودآور نیست؟

بعد از مدت ها به طور اتفاقی با یکی از همکاران قدیمی ام آشنا شدم و متوجه شدم که او یک فروشگاه اینترنتی راه اندازی کرده است. در طول صحبت هایمان در مورد کسب و کار او پرسیدم.در عوض او گفت که وب سایت من ترافیک زیادی دارد و نرخ تبدیل خوبی دارد. اما نمی دانم چرا هنوز سود زیادی از فروشگاهم نمی گیرم؟ با اینکه زیاد تبلیغ میکنم سودم زیاد نمیشه. به همین دلیل به دنبال راه هایی برای افزایش فروش محصولات هستم.

 

چگونه می توانیم مشتریان را ترغیب کنیم که بیشتر از ما خرید کنند؟

 

وقتی به آمار فروشگاه اینترنتی همکارم نگاه کردم متوجه مشکل کار او شدم. وب‌سایتی که او راه‌اندازی کرد عموماً خوب کار می‌کرد. به عنوان مثال، نرخ تبدیل وب سایت بسیار خوب است. یعنی به ازای هر 1000 نفری که از سایت بازدید کرده اند، 20 نفر خرید کرده اند. توصیه می کنم مقاله نرخ تبدیل چیست؟با کمک توصیه های این مقاله می توانید نرخ تبدیل وب سایت خود را نیز افزایش دهید.

 

بعد از بررسی دقیق آمار سایت متوجه مشکل شدم. مشکل اینجاست که فروشگاه اینترنتی 600 سفارش در ماه دارد و در مجموع 60 میلیون تومان از فروشگاه خریداری می شود. یعنی ارزش هر سفارش فقط 100 هزار تومان است.

 

به همین دلیل همکاران من با وجود سفارش های زیاد از درآمد فروشگاه راضی نیستند.اگر در فروشگاه اینترنتی خود سفارشات زیادی دریافت نمی کنید. در این مقاله روش های مختلفی برای افزایش فروش سایت اینترنتی شما معرفی کرده ایم.

 

برای افزایش فروش محصول به چه نکاتی توجه کنیم؟

میانگین ارزش سفارش یکی از معیارهای مهم موفقیت فروشگاه اینترنتی است. فرمول محاسبه میانگین ارزش سفارش، تقسیم ارزش ریالی کل سفارش فروش آنلاین بر تعداد سفارشات است. در این صورت عدد بدست آمده به طور میانگین قیمت هر مشتری از شما را نشان می دهد. هر چه ارزش سفارش بالاتر باشد، مشتری در هر سفارش محصولات بیشتری خریداری می کند.

 

چرا باید میانگین ارزش سفارش را در نظر بگیریم؟

 

سفارش های کوچک معمولا سود بسیار کمی دارند و در برخی موارد ممکن است اصلا سودی نداشته باشند. به عنوان مثال، فرض کنید شما صاحب یک سوپرمارکت هستید. بچه ای آمده بود از شما آب نبات 2 هزار تومانی بخرد. در این صورت 300 یا 400 تومان سود می گیرید که بسیار ناچیز است. در نتیجه، اگر می خواهید از فروشگاه خود سود بیشتری کسب کنید، باید مشتریان را وادار کنید تا محصولات بیشتری از شما بخرند.

نکته دیگری که باید به آن توجه کنید هزینه سفارش است. مثلا در فروشگاه اینترنتی همکارم اکثر سفارش های ثبت شده حدود 60 هزار تومان است. علاوه بر این، حداقل مقدار سفارش باید در نظر گرفته شود. به عنوان مثال حداقل دستمزد ثبت شده برای این فروشگاه 20 هزار تومان است. حال با این آمار می توان راه هایی برای گسترش سبد خرید مشتری پیدا کرد. با انجام این کار، کسب و کار ما سریعتر رشد می کند و سود بیشتری خواهیم داشت.

 

چه فعالیت هایی باعث افزایش رتبه فروشگاه اینترنتی می شود؟

راه های مختلفی برای افزایش تعداد محصولاتی که مشتریان خریداری می کنند وجود دارد. انتخاب یکی از این روش ها ممکن است تاثیر زیادی بر رشد فروش شما نداشته باشد. اما زمانی که چندین روش را پیاده سازی کنید، به سرعت تاثیر آن را روی سفارش فروش خود خواهید دید. در ادامه بهترین روش افزایش سفارشات و محصولات خریداری شده توسط هر مشتری را برای شما توضیح خواهیم داد.

 

راه های افزایش تعداد مشتریان فروشگاه اینترنتی

 

1- حداقل خرید را برای ارسال رایگان در سفارش خود مشخص کنید

یکی از رایج ترین و کاربردی ترین راه ها برای افزایش فروش محصول، قرار دادن حداقل مبلغ برای خرید ارسال رایگان است.یعنی اگر سفارش مشتری از این مقدار بیشتر شود، محصول را به صورت رایگان برای او ارسال می کنید. به همین دلیل، مشتریان برای صرفه جویی در هزینه حمل و نقل، به خرید در مقادیر معین تشویق می شوند.

 

نکته اصلی که باید در نظر بگیرید این است که چقدر می توانید برای ارسال رایگان هزینه کنید. متأسفانه اکثر فروشگاه های آنلاین این موضوع را نادیده می گیرند. به همین دلیل ارسال رایگان نه تنها به نفع آنها نیست، بلکه باعث کاهش سفارش فروشگاه می شود. حداقل ارزش سفارش برای ارسال رایگان باید بر اساس شاخص میانگین ارزش سفارش و قیمت اکثر آنها تعیین شود.

 

به عنوان مثال، فروشگاه شریکم را که چند پاراگراف پیش بررسی کردم را به خاطر بیاورید. ارزش سفارش در این فروشگاه 100000 تومان می باشد. حالا به فکر افزایش این مبلغ باشید، حداقل کد ارسال رایگان را 130 هزار تومان در نظر می گیریم. درست است که هدف ما افزایش میانگین ارزش سفارش است. اما با آن خطر افزایش مشتریان برای رها کردن سبد خرید خود همراه است.

 

همانطور که گفتیم سفارش اکثر مشتریان این فروشگاه حدود 60000 نفر است.بنابراین انتخاب 130000 سفارش برای ارسال رایگان تاثیری بر رشد سبد خرید این مشتریان ندارد. اما اگر مبلغ 80000 را به عنوان حداقل خرید برای ارسال رایگان انتخاب کنیم تاثیر بیشتری خواهد داشت. زیرا اکثر مشتریان با سفارش های حدود 60 هزار تومان برای رسیدن به سقف ارسال رایگان، محصولات بیشتری را خریداری می کنند.

 

یکی از توصیه هایی که به همکارانم کردم این بود که برای خریدهای بالای 150 هزار تومان علاوه بر ارسال رایگان، یک هدیه کوچک یا کد تخفیف ارائه کنند. در کنار این، مشتریانی که مقدار سفارش آنها در حدود ارزش سفارش خرده فروشی است، تشویق می شوند تا محصولات بیشتری را خریداری کنند. سعی کنید مواردی مانند ارسال رایگان یا کدهای تخفیف برای حداقل سفارشات را در مقابل مشتریان قرار دهید. بهتر است این موارد را در سبد خرید بنویسید تا مشتریان بتوانند محصولات بیشتری را به سبد خرید خود اضافه کنند.

 

2- فروش محصولات به صورت گروهی و بسته بندی

برای افزایش خرید مشتری، ابتدا باید رفتار و علایق آنها را درک کنید. با این کار می توانید چندین محصول را که مشتریان معمولاً با هم می خرند، به صورت بسته بندی و گروهی به فروش برسانید.برای مثال، اگر در فروشگاه خود تخت می فروشید، ممکن است مشتریان شما تشک و ملحفه بخواهند. پس بهتر است تمامی این محصولات را در یک بسته بندی و با قیمت کمتر به مصرف کننده بفروشید. با انجام این کار، مشتریان تشویق می شوند تا تمام این محصولات را از شما بخرند تا قیمت پایینی داشته باشند.

 

اگر مشتری بخواهد محصول شما را در بسته بندی جداگانه خریداری کند، باید هزینه بیشتری بپردازد. با خرید محصولات بسته بندی شده حجم سفارشات مشتریان افزایش می یابد و سود بیشتری کسب می کنید. مشتری نیز از اینکه توانسته محصولات مورد نیاز خود را با قیمت کمتری خریداری کند راضی است.

 

به عنوان مثال برند فیروز که یکی از معتبرترین برندهای ایرانی است از این روش برای فروش محصولات در فروشگاه اینترنتی خود استفاده کرد. همانطور که در تصویر زیر مشاهده می کنید این شرکت محصولات خود را به صورت پکیج به فروش می رساند که باعث افزایش مبلغ خرید می شود. همچنین برای مشتری مقرون به صرفه است. زیرا اگر بخواهید همه این اقلام را جداگانه خریداری کنید، باید هزینه بیشتری بپردازید.

 

3- محصولات مرتبط را به مشتریان ارائه دهید

فرض کنید مشتری برای خرید یک تلفن همراه به فروشگاه آنلاین شما می آید.این مشتری علاوه بر تلفن همراه، به تجهیزات دیگری مانند کاسه و لیوان نیز نیاز دارد. پس بهتر است این موارد در صفحه محصول به مشتریان ارائه شود. به این ترتیب مشتریان علاوه بر گوشی، لوازم جانبی دیگری را نیز از فروشگاه شما خریداری می کنند. شما می توانید به راحتی سفارش خود را در فروشگاه اینترنتی افزایش دهید و محصولات بیشتری را به فروش برسانید.

 

به عنوان مثال وقتی در وب سایت دیجی کالا به صفحه گوشی آیفون 11 می روید، با دو قسمت مشابه تصویر زیر مواجه می شوید. در یک بخش همان محصول را به شما پیشنهاد می کند. در قسمت بعدی چند محصولی که سایر مشتریان با این محصول خریداری کرده اند را معرفی می کنیم. به این ترتیب مشتریان به راحتی می توانند محصولات مورد نیاز خود را پیدا کرده و سفارش دهند. به عنوان مثال، بسیاری از مصرف کنندگان هنگام خرید گوشی اهمیتی به خرید محافظ لنز دوربین نمی دهند. اما وقتی آن را در لیست محصولات پیشنهادی پیدا می کنند، آن را به سبد خرید خود اضافه می کنند.

 

4- افزایش ارزش سفارش با استفاده از کد تخفیف

این روش تاثیر زیادی در خرید مشتری دارد و اکثر سوپرمارکت ها از این روش برای افزایش خرید مشتری استفاده می کنند.برای افزایش سفارش خود از این طریق باید کد تخفیف ایجاد کنید. میزان تخفیف در این بند می تواند مبلغ ثابتی مانند 10 هزار تومان و یا درصدی از قیمت سفارش مانند 10 درصد باشد. سپس این کد تخفیف را برای سفارش های بالای مقدار مشخصی وارد کنید.

 

مشکل اصلی این است که چقدر باید حداقل قیمت خرید را تعیین کرد تا این روش موثرتر باشد؟ حداقل مبلغ خرید باید بر اساس ارزش سفارش و کل هزینه اکثریت سفارش تعیین شود. اگر این دو پارامتر به هم نزدیک هستند، حداقل سفارش را انتخاب کنید تا از کد تخفیف حدود 30 درصد بیشتر از ارزش کل سفارش فروشگاه استفاده کنید. اما اگر فاصله این دو پارامتر زیاد است باید به قیمت اکثر سفارشات توجه کنید.

 

به عنوان مثال سایت فروشگاه همکار من را در نظر بگیرید که میانگین ارزش سفارش 100 هزار تومان است. سفارش مشتری در این سایت حدود 60 هزار تومان است. پس بهترین قیمت برای استفاده از کد تخفیف 110 هزار تومان است. در این صورت مشتری گاری 110 هزار تومانی می سازد و با 90 هزار تومان تخفیف از شما می خرد. با این کار اکثر مشتریان شما که حدود 60 هزار تومان هستند تشویق می شوند تا 30 هزار تومان اضافی از شما بخرند.به عنوان مثال در تصویر زیر نمونه ای از این رویکرد فروشگاه دیجی کالا را مشاهده می کنید.

دیجی کالا برای خریدهای بالای 250 هزار تومان کد تخفیف 50 هزار تومانی دارد. یعنی مشتری برای خرید یک محصول 250 هزار تومانی در واقع 200 هزار تومان پرداخت می کند. Digikla حدود 150000 مشتری را هدف قرار داده است. کد تخفیف باعث می شود این دسته از مشتریان سبد خرید خود را به 250 هزار تومان افزایش دهند و در نهایت 200 هزار تومان بپردازند.

 

5- استفاده از تخفیفات ویژه و پلکانی

تخفیف یکی از روش هایی است که اغلب برای افزایش فروش محصولات در فروشگاه های اینترنتی استفاده می شود. برخی از فروشگاه ها از تخفیف های همراه بر اساس سبد خرید استفاده می کنند. به عنوان مثال اگر سبد خرید ما 300 هزار تومان باشد، 10 درصد تخفیف به ما داده می شود. اگر سبد خرید به 500000 تومان برسد، تخفیف افزایش می یابد و 15 درصد تخفیف می گیریم.

 

برخی فروشگاه ها نیز از قرعه کشی و هدایایی برای افزایش سفارشات استفاده می کنند. گفتند مثلاً به ازای هر 100 هزار تومان خرید، یک عدد برای قرعه کشی نوشته می شود.یا یک هدیه کوچک با سفارش مشتری برای خرید 100 هزار ارسال کنید.

 

روش دیگری که توسط بسیاری از فروشگاه های آنلاین استفاده می شود، فروش محصولات ارزان قیمت با تخفیف های بسیار زیاد است. علاوه بر این، حداقل قیمت را برای ثبت سفارش تعیین می کنند. مثلا یک تن ماهی را 30000 تومان می فروشید و 15000 تومان 50% تخفیف می دهید. این زمانی است که حداقل قیمت را برای ثبت سفارش 50 هزار تومان تعیین می کنیم. پس مشتری باید محصولات دیگری را با آن سفارش دهد تا مجموع سبد خریدش به 50 هزار تومان برسد.

 

6- افزایش اعتماد مشتری

بسیاری از مشتریان در اولین باری که قصد خرید از یک فروشگاه اینترنتی را دارند، اجناس کوچک و ارزان قیمت را سفارش می دهند. دلیل آن عدم اطمینان و اعتماد به فروشگاه است. بنابراین ترجیح می دهند کمتر خرید کنند تا اگر سرویس در فروشگاه خوب نبود ضرر زیادی نکنند. در این موارد باید اعتماد ایجاد کنید تا مشتریان با خدمات و خرید شما احساس راحتی کنند.یکی از موثرترین راه ها برای جلب اعتماد مشتری، ارائه قابلیت بازگشت کالا و تضمین بازگشت قیمت سفارش است. به این ترتیب مشتری این اطمینان را پیدا می کند که در صورت بروز مشکل در کالا، امکان مرجوعی کالا وجود دارد. علاوه بر این، امکان پرداخت محلی می تواند اعتبار فروشگاه شما را افزایش دهد.

 

افزایش اعتماد مشتریان به خرید آنلاین

 

علاوه بر این موارد، مطمئن شوید که به وب سایت خود یک برند معتبر نیز بدهید. با دیدن علامت اعتماد، اکثر مصرف کنندگان به فروشگاه های اینترنتی اعتماد می کنند و خرید خود را از این فروشگاه ها انجام می دهند. گرفتن علامت اعتماد در سایت خرید کار سختی نیست و با مطالعه مقاله "دستورالعمل عکاسی برای تهیه این محصول (نشان اعتماد الکترونیکی)" می توانید در کوتاه مدت علامت اعتماد دریافت کنید.

 

افزایش فروش محصول را قبل از تبلیغات در نظر بگیرید

تبلیغات و بررسی برای افزایش تعداد مشتریان در فروشگاه های آنلاین ضروری است. به همین دلیل، یافتن مشتری برای فروشگاه اینترنتی هزینه زیادی دارد.این هزینه ها باید با سودی که به دست می آورید جبران شود. به عنوان مثال، فرض کنید 2 میلیون دلار برای یک کمپین خرج کرده اید.

 

از طریق این کمپین حدود 100 مشتری جدید پیدا خواهید کرد. برای اینکه در این کمپین ضرر نکنید، هر مشتری باید حداقل 20 هزار تومان برای شما درآمد داشته باشد. به همین دلیل لازم است قبل از تبلیغات نکات ذکر شده در این مقاله را رعایت کنید تا مشتریان محصولات بیشتری خریداری کنند و سود شما افزایش یابد. علاوه بر این، مقاله «تبلیغات خوب و موثر باعث افزایش فروش شما می شود» به شما کمک می کند تا تبلیغات موثرتری برای فروشگاه خود داشته باشید.